散装白酒,在以往,大多被定位在了农村专卖、老年人指定、低档饭店特需,常常都被人挂上了低档、没品位、质量差、甚至于是假酒的标签。
那些包装豪华的盒装白酒、会讲故事的传统品牌,因为看起来比较高大上,消费者比较认可,所以往往占据了绝大多数的白酒利润市场。
随着消费市场的理性回归,就像当年的天价月饼一样,都在丢弃华而不实的外包装。知名品牌的白酒也正在开始去包装化,回归酒的本质,从酒的品质本身做起了文章。个人认为,这才是散装白酒绝佳的发展机会。
随着国家对食品安全的重视,酒精香精勾兑、三精一水、塑化剂等等白酒生产中的问题被媒体大量的曝光,加上人们的生活水平日益提高,越来越重视生活品质、养生,消费者对于饮用酒的健康要求也越来越高。靠谱、安全、无添加,甚至是具有保健功能的白酒消费观念,就逐步形成了。
很多大的酒厂,对市场很敏锐,迅速抓住这一市场需求,开始做起了原浆酒、年份酒,但是,所谓的原浆酒、年份酒,很多并没有感觉。
那么,真正的原浆酒在哪里?
咱们每天投粮,加曲发酵,精心蒸馏出来的散装白酒,不正是标标准准的原浆酒吗?
纯粮酿造出来的原浆白酒,天然赋予了白酒纯粮、健康、安全、绿色的标签,如果能进一步提升品质,在香气、口感等层面更上一层楼,那么,产品本身的竞争优势就相当明显了。
当然,提升品质,这仅仅是最基础的环节,如果咱们依然拿着塑料桶、饮料瓶去给客户装酒,就算咱们的酒再好,也很难摆脱那种低档的形象。
正所谓,知己知彼,百战百胜。散白的短板在于形象较差,但我们最大的优势,就是纯粮,而且成本可控。
那么,对于散酒的定位上,就应该有个明确的认识:
抛弃低价销售模式
人们在消费的时候,总是买涨不买跌的,在这个问题上,是不分你买白酒还是买楼房的,一套房子低于当地均价销售,没准人们还会犯嘀咕,怀疑楼盘的风水有问题。
好酒就该有个好的价格,30-80元一斤的散酒,其实并不是遥不可及。
据我所知,在贵州、四川等地的酒乡,散装白酒过百的,也比比皆是。我自己也是百元散酒的消费者之一。
差异化包装
一个合适的酒坛,其实增加不了太大的成本,但一定会让你的散酒档次有个升华,价格也能更上一层楼。
如果坛子精美一点,甚至有点自己的文化、理念,是不是看起来会更高大上一点?
很多酿友们也已经开始定做标签、酒瓶等,将散酒品牌化、品质化了。
其实对于大多数消费者,只要原浆酒品质有保证,口感好,包装有意思,是不会刻意去区分散白、盒装的。
体验经营
相信大家已明显感知近些年以来,越来越多的人愿意去农村摘草莓、摘葡萄之类的,现在甚至有更多的人,年后去农村订只猪,订只羊,到了过年去杀猪宰羊扛回家。之所以这样,是消费者在关注原生态,关注健康,并且,他们只相信他们能看到的!
当妈妈的经常带着孩子去参加烘焙课程,花100块钱做出超市里8块钱就能买到的饼干、去农家乐花高价买只羊,请人宰了,还乐呵乐呵的自己动手烤,就算烤糊了还吃得满嘴冒油,心满意足。这就叫体验营销!
让消费者参与到白酒的酿造过程
不管是参观制作过程,还是动手粉粮、拌曲、入池、接酒等等,通过视觉、味觉、知觉的多维度体验,加深消费者的参与感与体验感。
以体验营销的方式,来打开消费市场,让白酒的生产过程,成为一个客户可以自由参与的过程,加上现在自媒体的发达,完全是可以通过网络、媒体等力量,建立更立体的体系,急速扩大直销的客户群。
加强品鉴能力
在对于酒的品鉴上,加强自身的品鉴讲解能力,也是对于消费者信心的良好培育,这就让我想到了一个笑话,儿子问爸爸,读书跟不读书的区别是什么,爸爸端出一杯酒,说:如果你读了书,让你品鉴这杯酒,你就会说,这酒如饮甘露琼浆,香气扑鼻,六神送爽,绵柔净爽,回味悠长,如果不读书,你就会说,这酒真TM好!
当然,这只是一个玩笑,自己的酒,好在哪里,只有自己知道了,才能更好的引导消费者。
以上的这一些纯粮散酒销售分享,不一定每家每户都适用,但希望这些点,能打开各位的销售思路,找到更适合自己的销售模式,把散白做得越来越好!